Максим даже не поздоровался, когда влез в мою квартиру следом за мужем.
Я поставила кофейник на плиту и обернулась к племяннику. Тридцать лет, живёт у мамы, последний раз работал продавцом телефонов три года назад.
— А откуда у меня деньги, как думаешь?
— Ну как откуда, — хмыкнул Максим, — квартиры продаёшь, машина хорошая. У нас денег нет, у тебя есть.
За его спиной маячила сестра Лена — двадцать восемь лет, два высших образования, ни дня официальной работы. Они пришли втроём: ещё и муж мой, Володя, который вчера с придыханием говорил: «Машка, ну помоги родственникам, они же семья».
Я снова включила кофемолку. Звук получился многозначительный.
— Садитесь, — кивнула на табуретки. — Поговорим про деньги. Только честно.
Лена устроилась поудобнее, словно готовилась к лекции о том, как тётя будет решать их финансовые проблемы. Максим достал сигареты — я молча подвинула к нему пепельницу.
Урок арифметики
— Значит, так, — я достала блокнот, где веду учёт расходов. — Хотите знать, откуда деньги? Рассказываю.
Володя покосился на племянников. Видимо, не ожидал, что разговор пойдёт в такую сторону.
— Встаю в семь утра, — начала я, листая страницы. — До девяти вечера на работе. Двенадцать часов каждый день, включая выходные. Работаю как самозанятая — никаких больничных, отпускных, соцпакетов. В месяц показываю квартир сорок-пятьдесят. Продаю — хорошо если две-три.
— Ну и что? — Максим стряхнул пепел в пепельницу. — Всё равно хорошо зарабатываешь.
— Хорошо? — я перевернула страницу. — Давайте посчитаем. Комиссия с продажи квартиры за два с половиной миллиона — семьдесят пять тысяч. Из них агентству тридцать процентов, налоги ещё двадцать. Остается мне пятьдесят две тысячи. С одной квартиры за месяц работы.
Лена нахмурилась:
— А если продаёшь пять квартир?
— Если, — подчеркнула я это слово. — В прошлом месяце продала две. В позапрошлом — одну. Клиенты передумывают, сделки срываются, документы не готовы. Среднестатистический риелтор в нашем городе продаёт три квартиры в месяц. Это сто пятьдесят тысяч дохода.
— Неплохо, — протянул Максим.
— Подожди. Квартплата семнадцать тысяч, машина в кредите — двадцать две тысячи в месяц. Бензин, страховка, телефон, интернет, одежда — не в спортивном костюме же с клиентами встречаться. Еда, косметика, парикмахер. Итого расходов — сто тысяч минимум.
Я подняла глаза на племянников. Лена уже не выглядела такой уверенной.
— Остаётся пятьдесят тысяч. Откладываю двадцать на чёрный день — мало ли что случится. Остается тридцать на всё остальное. Вы хотели, чтобы я кормила вас из этих тридцати тысяч?
— Ты же богатая, — буркнул Максим, но уже без прежней наглости.
— Богатая? — я засмеялась. — У меня есть старая двушка, доставшаяся от родителей, машина в кредите и скромные накопления. Если завтра не смогу выходить на работу — через три месяца останусь без доходов.
Володя кашлянул:
— Маш, но ты же можешь…
— Что я могу? — я повернулась к мужу. — Меньше есть, чтобы накормить твоих племянничков? Отказаться от машины и ездить на автобусах по районам, показывая квартиры? Или бросить работу и сидеть дома, чтобы Максим с Леной не завидовали моим заработкам?
Повисла тишина. Кофейник закипел и выключился.
Предложение эксперимента
— А знаете что, — сказала я, разливая кофе по чашкам, — давайте проведём эксперимент.
— Какой эксперимент? — насторожилась Лена.
— Вы считаете, что зарабатывать деньги легко. Что риелторы просто показывают квартиры и получают комиссию. Максим, хочешь попробовать?
— То есть как?
— Приходи завтра утром к девяти в офис. Поработаешь со мной неделю. Посмотрим, легко ли даются эти деньги.
Максим замялся. Лена покачала головой:
— Он не сможет. У Максика проблемы с режимом.
— А ты сможешь? — повернулась я к ней.
— Я… — Лена помялась. — Я привыкла к другому ритму жизни. У меня высшее образование.
— Два высших, — поправил Максим. — Филология и психология.
— Прекрасно, — кивнула я. — Значит, умеешь с людьми общаться и красиво говорить. В риелторском деле это главное. Лена, предлагаю тебе показать, как зарабатываются деньги на практике.
— Я подумаю, — пробормотала та.
— Подумай-подумай, — я достала телефон и показала им экран с входящими звонками. — Видите? Вчера мне звонили двадцать один раз. Двенадцать человек хотели снять квартиру подешевле, шесть — продать подороже, двое — получить консультацию бесплатно, один ругался, что я плохо показала ему студию на окраине.
Максим уставился на экран:
— И ты всем отвечаешь?
— Каждому. Потому что любой звонок может стать сделкой. А может и не стать — как в девяноста процентах случаев.
Я открыла записную книжку с контактами клиентов.
— Вот семья Ивановых. Ищут двушку уже полгода. Показала им двадцать восемь квартир. Вроде нашли подходящую, но передумали — захотели с балконом. Комиссию с них я не получила.
— А время потратила, — проницательно заметила Лена.
— Именно. Вот Петров — продаёт трёшку. Три месяца водила к нему покупателей, пока он не снизил цену на полтораста тысяч. Продали. Моя комиссия — шестьдесят тысяч за три месяца работы.
Володя покрутил головой:
— Маш, а я и не знал, что у тебя такие тонкости…
— А ты никогда не спрашивал, — спокойно ответила я. — Зато племянничков своих привёл с требованиями.
Первый рабочий день
В понедельник Максим появился в офисе в половине десятого — в мятых брюках и рубашке, которую явно одолжил у отца.
— Опаздываешь, — заметила я, не поднимая глаз от компьютера. — Клиенты уже звонят.
— Извини, тётя Маш. Автобус задержался.
— В этой работе «автобус задержался» означает потерянную сделку. Садись рядом, слушай и учись.
Первый звонок поступил в десять утра. Женский голос, озабоченный:
— Вы вчера показывали мне однушку на Парковой. Я почти решила брать, но там соседи говорят, что в подъезде пахнет кошками.
— Понимаю ваше беспокойство, — я включила громкую связь, чтобы Максим слышал. — Предлагаю встретиться сегодня в два часа и осмотреть квартиру ещё раз. Заодно поговорим с управляющей компанией о санитарном состоянии подъезда.
Разговор длился пятнадцать минут. Максим зевал.
— Долго, — прокомментировал он, когда я положила трубку.
— Это была потенциальная сделка на два миллиона четыреста. Моя комиссия — семьдесят две тысячи. Тебе всё ещё долго?
К обеду мы обзвонили восемнадцать потенциальных покупателей однушек. Откликнулись двое.
— И что, только два человека заинтересовались? — удивился Максим.
— Это нормальный результат. Обычно отвечает один из десяти.
В два часа мы поехали показывать квартиру на Парковой. Клиентка опоздала на полчаса, потом полтора часа изучала каждую мелочь. В итоге сказала, что посоветуется с мужем.
Вечером, когда мы вернулись в офис, Максим потянулся и зевнул:
— Тётя Маш, а зарплату когда получу?
— Максим, в риелторской деятельности доход — это процент с продаж. Пока ты ничего не продал.
— А как же мой труд? Я звонил, ездил, показывал!
— Твой труд — это инвестиция в будущие продажи. Если продашь квартиру — получишь процент. Не продашь — время потратил впустую.
— Это нечестно! — возмутился он. — Люди должны получать зарплату за отработанное время!
— Должны, — согласилась я. — Иди устройся в магазин продавцом или грузчиком на склад. Там платят за время. Правда, немного — двадцать-двадцать пять тысяч в месяц.
Семейные претензии
На следующий день Максим не пришёл. Зато появилась Лена — с претензиями:
— Тётя Маш, ты очень расстроила брата! Он всю ночь переживал, говорит, что ты его обманула.
— В чём обманула?
— Обещала работу, а заставляешь бесплатно трудиться!
Я налила себе кофе и села напротив племянницы:
— Лена, а ты когда-нибудь работала официально?
— При чём тут это?
— При том, что работа бывает разная. Есть работа за зарплату — приходишь, выполняешь обязанности, получаешь фиксированную сумму. А есть работа за результат — зарабатываешь столько, сколько сделаешь.
— Это несправедливо!
— Это свобода, — поправила я. — Свобода самой определять, сколько ты стоишь на рынке труда.
Лена поморщилась:
— Мы не созданы надрываться ради денег. У нас другие приоритеты.
— Какие приоритеры?
— Мы творческие люди. Нам нужно развиваться, познавать мир, а не заниматься торговлей.
— На какие средства развиваться?
— Ну… родители помогают пока.
— Родителям скоро семьдесят. Пенсия у них небольшая. Как долго они смогут вас содержать?
Лена замялась:
— Мы что-нибудь придумаем.
— Что именно? Богатая тётя Маша?
Самые дорогие деньги
— Лена, хочешь услышать правду о деньгах в семье?
— Какую правду?
— Самые дорогие деньги — это те, которые тебе должны родственники.
— Не понимаю.
— Поясняю. Когда ты одалживаешь деньги постороннему человеку, ты рискуешь потерять деньги. Когда одалживаешь родственнику — рискуешь потерять и деньги, и родственника.
— Мы не просили займ, — надулась Лена. — Мы просили поддержки.
— В чём разница?
— Родственники должны помогать друг другу.
— Должны, — согласилась я. — Вопрос только — кто кого должен поддерживать. Работающая тётя здоровых племянников или молодые люди пожилую родственницу?
После её ухода я ещё долго сидела на кухне, размышляя о том, что деньги действительно становятся лакмусовой бумажкой отношений. Одни люди их зарабатывают, другие — считают себя вправе требовать.
Второй шанс
Через неделю Максим всё-таки пришёл в офис. Без претензий, в приличном костюме.
— Тётя Маш, а предложение о стажировке ещё действует?
— Действует. Что изменилось?
— Я понял, что сидеть дома у мамы — тупик. Хочу попробовать ещё раз.
— Условия прежние. Процент с продаж.
— Понял. А можешь научить, как правильно с клиентами общаться?
Я улыбнулась:
— Могу. Но это уже будет стоить денег. Первый урок бесплатно: всегда говори клиенту правду. Даже если она ему не по душе.
Максим кивнул:
— А Лена что-то говорила про самые дорогие деньги. Что это означает?
— Это означает, что иногда лучше не занимать родственникам. Потому что когда приходит время возвращать, оказывается, что это не ты им одолжил — это они тебе должны за то, что ты оказался успешнее.
Максим рассмеялся:
— Точно про Лену! Она вчера сказала маме, что ты обязана нам помогать, потому что у тебя больше возможностей.
— Вот именно, — кивнула я. — Самые дорогие деньги — те, за которые приходится расплачиваться семейными отношениями.
